{"id":932,"date":"2020-12-11T14:52:00","date_gmt":"2020-12-11T14:52:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.auchkomm.com\/blog\/?p=932"},"modified":"2020-12-18T18:05:15","modified_gmt":"2020-12-18T18:05:15","slug":"toter-mann-im-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.auchkomm.com\/blog\/2020\/12\/11\/toter-mann-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"Toter Mann im Vertrieb?"},"content":{"rendered":"\n

Hilft die digitale Wiederbelebung?<\/h2>\n\n\n\n
\"Digitales<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Online-Marketing: K\u00f6nnen digitale Messen und Webinare pers\u00f6nliche Treffen auf Fachmessen und Kundenbesuche von Vertrieblern ersetzen? Nein, das reicht sicher nicht.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Trostloser Vertrieb in Coronazeiten<\/h3>\n\n\n\n

Steif und starr auf dem R\u00fccken liegt die Frau als\u00a0Toter Mann<\/em>\u00a0auf der Wasseroberfl\u00e4che und r\u00fchrt sich nicht. Sie schluckt kein Wasser, kann weiteratmen und geht nicht unter. Die Str\u00f6mung treibt sie irgendwo hin.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Bei manchen Unternehmen gewinnt man in der Corona-Zeit den Eindruck, sie verhalten sich wie die Frau auf dem Wasser: Keine Bewegung. Man h\u00f6rt nichts und sieht nichts von ihnen. Wie vor die Wand gefahren. Die bew\u00e4hrten Vertriebs- und Marketingaktivit\u00e4ten fallen der Pandemie zum Opfer. Keine Fachmesse, keine Inhouse-Veranstaltungen, keine Printanzeigen, keine Au\u00dfendienstbesuche. <\/p>\n\n\n\n

\"Digitales<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Klar, die Situation im Vertrieb f\u00fcr Investitionsg\u00fcter ist trostlos. Viele Branchen leiden unter dem unsicheren und schwer berechenbaren Umfeld. Die Corona-Krise, der Brexit, der zunehmende Protektionismus und der schwierige Strukturwandel in der Automobilindustrie sind Gift f\u00fcrs Investitionsklima. Nicht nur der deutsche Maschinenbau \u2013 hier ganz besonders die Hersteller von Werkzeugmaschinen \u2013 leidet. <\/p>\n\n\n\n

Doch wie geht es weiter? Wie pr\u00e4sentieren B2B-Unternehmen erfolgreich ihre Innovationen und werben neue Kunden? Jeder tastet sich voran. Digitale Formate wie die virtuellen Ersatzveranstaltungen realer Messen sind ein Versuch, „METAV Web-Sessions“ und „SPS Connect“ Beispiele hierf\u00fcr. Andere bieten selber Live-Veranstaltungen im Netz an, in Form von Produktpr\u00e4sentationen oder als Tutorials. <\/p>\n\n\n\n

Digitale Messen und Webinare sind keine Wundermittel<\/h3>\n\n\n\n

Aufwand und Nutzen sollte man gut abw\u00e4gen. Denn die gelungene (Live-) Video-Vorstellung einer neuen Werkzeugmaschine gelingt nicht mit dem Smartphone. Eine professionelle Pr\u00e4sentation kostet. Hierzu braucht man ein Konzept, eine Dramaturgie und ein Filmteam mit Ausr\u00fcstung. <\/p>\n\n\n\n

Und auch der Referent sollte kompetent, eloquent und redegewandt sein. Das ist nichts f\u00fcr einen etwas biederen und h\u00f6lzernen Au\u00dfendienstler. Der \u00fcberzeugt zwar im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch mit dem Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer und seinem Produktionsverantwortlichen. Aber auf dem Bildschirm wirkt er leider blutleer und langweilig.<\/p>\n\n\n\n

Selbst wenn alles passt, f\u00e4llt die Bilanz gemischt aus: Mir hat ein Marketingleiter davon berichtet, dass 15 der 25 Teilnehmer eines Online-Seminars Mitarbeiter des Veranstalters waren, f\u00fcnf weitere kamen von Wettbewerbern \u2013 so wie er selber. Die Zahl der wirklichen Interessenten kann man dann an einer Hand abz\u00e4hlen. Und auch die sind nicht leicht zu werben. \u201eIch bekomme jeden Tag so viele Einladungen zu Webinaren, dass ich sie mir gar nicht mehr anschaue\u201c, vertraute mir unl\u00e4ngst ein Vertriebler an.<\/p>\n\n\n\n

Grenzen des klassischen Outbound-Marketings<\/h3>\n\n\n\n

Es sind die klassischen Ma\u00dfnahmen des Outbound-Marketings, die hier in digitalem Gewand an ihre Grenzen sto\u00dfen. Damit ist die Methode gemeint, dass der Anbieter den Kunden mit seinen Informationen jagt. Im Erfolgsfall so lange, bis er gestellt ist und kauft. Das Vorgehen gibt es auch beim Callcenter: Outbound hei\u00dft hier, der Telefonist nervt zum ungelegenen Zeitpunkt den Angerufenen, bis dieser dem neuen Telefonvertrag zustimmt. <\/p>\n\n\n\n

Mit Inbound-Marketing diejenigen erreichen, die googlen<\/h3>\n\n\n\n

Wo es Outbound gibt, da gibt es auch Inbound. Beispielsweise die schnell erreichbare Hotline, bei der ich \u2013 dann, wenn ich es m\u00f6chte \u2013 anrufen kann und rasch eine kompetente Antwort auf meine Frage erhalte. Inbound-Marketing hei\u00dft, dass der Interessent sich die gew\u00fcnschten Informationen in dem Moment holen kann, wenn er es w\u00fcnscht.<\/p>\n\n\n\n

Meist sucht er diese im Internet, wof\u00fcr sich bekanntlich das englische Wort \u201egooglen\u201c eingeb\u00fcrgert hat. Ob ein Unternehmen ein Bearbeitungszentrum oder ein Konsument einen Gefrierschrank kauft: zuerst wird im World Wide Web recherchiert. <\/p>\n\n\n\n

Produkte in der Champions League, Internetauftritt Kreisklasse <\/h3>\n\n\n\n

Das ist f\u00fcr viele deutschsprachige Unternehmen aus Maschinenbau & Co ein Problem. Denn der Internetauftritt von manch einem Spezialisten, dessen Produkte in der Champions League spielen, hat gerade einmal Kreisklassenniveau.<\/p>\n\n\n\n

Mich graust es, wenn ich als Besucher mit \u201eHerzlich willkommen auf unserer Internetseite\u201c begr\u00fc\u00dft werde oder der letzte Eintrag unter \u201eAktuelles\u201c aus dem Jahr 2008 stammt.<\/p>\n\n\n\n

Die M\u00e4ngelliste ist lang: Mal ist das Layout altbacken, die Navigation umst\u00e4ndlich, der Text unverst\u00e4ndlich und uninspiriert. Mal ist die Technik \u00fcberholt und an der Website wurde seit Jahren nichts aktualisiert. Links laufen ins Leere, Anfragen bleiben unbeantwortet. Bei den Inhalten hat sich der Betreiber an der letzten Produktbrosch\u00fcre orientiert. Wenn sie nicht gleich als \u2013 f\u00fcr Suchroboter unlesbares \u2013 PDF hochgeladen wurde, dann sind die Texte eine reine Kopie des gedruckten Heftes. <\/p>\n\n\n\n

Wo es am Simpelsten fehlt, braucht man mit dem Thema \u201eSuchmaschinenoptimierung\u201c erst gar nicht anzufangen. Umfassende, zielgruppengerechte Informationen, die unterhaltsam und lesbar aufbereitet sind und f\u00fcr die Google-Crawler ansprechend pr\u00e4sentiert werden, sind in weiter Ferne. Die Nutzerorientierung liegt nahe dem Gefrierpunkt.<\/p>\n\n\n\n

Das Gute an grottenschlechten Internetauftritten ist, dass sie im Netz kaum gefunden werden. Daf\u00fcr landen sie viel zu weit hinten auf den Google-Trefferseiten, dort, wo niemand mehr auf einen Eintrag klickt. Daher st\u00f6ren sie echte Interessen bei ihrer Suche nach relevanten Informationen nur wenig. <\/p>\n\n\n\n

Machen Sie Ihre Internetseite zur Vertriebsmaschine<\/h3>\n\n\n\n
\"Digitales<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Unternehmen, die die Chancen der Digitalisierung in Corona-Zeiten nutzen m\u00f6chten, sollten mit ihrer Website beginnen. Sie sollte zum Zentrum aller Marketing-Aktivit\u00e4ten werden. Machen Sie Ihren Internetauftritt zur Vertriebsmaschine. Mit suchmaschinenoptimierten Inhalten, nach denen Ihre Kunden suchen, sorgen Sie daf\u00fcr, dass potenzielle Kunden auf der Internetseite landen und sich informieren. <\/p>\n\n\n\n

Treiben Sie nicht ziellos auf dem Wasser wie ein Toter Mann<\/em> \u2013 setzen Sie sich ein Ziel und schwimmen Sie los.<\/p>\n\n\n\n

In diesem Sinne, viel Erfolg!<\/p>\n\n\n\n

F. Stephan Auch<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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